从市值千亿到百亿，IoT头号玩家如何穿越下行周期？
来源：猎云精选；文/孙媛
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1个多月前，有投资人聊天时表态，要给“某电器品牌聊家居智能化，认定做平台是关键”这事泼泼冷水。
刨根究底，还是因为做智能化平台太烧钱。该投资人表示，电器品牌延伸做智能化平台，还不如对接第三方平台。但谈及第三方平台，由于智能化涉及数据，有基础的各大厂商又各自为营，竞争也很焦灼。
他认为，一级市场在理性分析IoT赛道后，整体正在“退烧”。
后来，在跟涂鸦智能CMO那竞丹聊的时候，她提出不一样的看法：IoT赛道正在细水长流渗透的稳定期，一句“退烧”并无法概其全貌。
“市场一开始能百倍增长，是因为在行业初期。当它成长到需求逐渐稳定的时候，增长放缓，但不代表不增长，我们能看到行业需求依旧保持着每年20-30%的增长速度。现在投资人既要求一个大规模的平台，还要每年增长翻番，这可能并不是LP的逻辑。”
作为IoT领域最具代表性企业之一，涂鸦智能跟IoT赛道的狂飙与失速可谓同频共振。
2021年赴美上市前，按发行价计算，其估值为126亿美元，上市首日市值更是最高达150亿美元。然而上市后，无论是美股还是去年奔赴的港股，涂鸦智能在二级市场均“黯然失色”。
可以看到，伴随着市值变化，近两年市场对涂鸦盈利的要求更为严苛，“营收下滑、持续亏损”等词跟“前景堪忧”直接挂钩，既是对涂鸦未来的疑虑，也是对IoT赛道的价值重估。但市场也不乏另一种声音，那就是作为智能家居背后的“隐形翅膀”，涂鸦依然是物联网的头号种子选手。
作为涂鸦智能CMO，那竞丹常年奔赴在全球业务一线，从市场洞察到战略决策，是深度了解涂鸦业务布局以及IoT市场动态的参与者和观察者之一。从她的视角，或许可以真实还原百亿市值独角兽的故事，来一窥赛道的前进方向。
“最好的时候，客户需求铺天盖地，公司都干不过来”
涂鸦创始团队是从阿里云出来的，那竞丹也不例外。只不过她2014年出来后，先去了有赞，后在天使投资人王刚的撮合下，到北京给创业公司做市场顾问，因此有一段跟各类项目创始人们一起学习管理企业、融资等实战经验的经历。
同时期，王学集等人成立了涂鸦智能。彼时，阿里系创业者被资本追捧，2015年美国知名风险投资机构恩颐投资（NEA）从阿里人口中打听到涂鸦，就主动联系要求投资。
涂鸦是王学集的二次创业，2008年，他大学时期创立的社区软件公司PHPWind就已被阿里收购。
回到2014-2015年，亚马逊Echo智能音箱横空出世，上市20个月，销量便超过400万台，极大激发了消费者对于语音控制家具的需求。
彼时，涂鸦开始涉足IoT PaaS（平台即服务）业务，并陆续在2015年、2016年发布公有云业务和推出IoT云平台，这也是当时国内第一个智能云平台。
洞察到海外智能家居市场的爆发趋势，涂鸦凭借IoT云平台成功对接亚马逊Echo平台，支持各种智能家居设备接入亚马逊语音权限，使得涂鸦订单量快速增长。
2017年，学习到一级资本的投资逻辑，那竞丹瞅准了AI人工智能方向的赛道，涂鸦智能给各种品牌做底层服务的技术支撑，在她看来是一个能快速积累大数据推进算法的最佳途径，于是选择加入涂鸦。
当时，涂鸦智能作为3岁的创企仍在蹒跚学步，在杭州西湖区古墩路的浙商财富中心4楼，涂鸦的办公区域内到处堆放着灯泡、插头、接线板、电风扇等智能产品。虽获得两轮融资，仍尚属早期。
那竞丹的加入，对曾在阿里共事4年的王学集等创始成员来说，没有协作和信任的隔阂，对彼此都是一个非常好的契机。
随后IoT市场迎来了爆发，涂鸦也在2017年-2018年相继完成B轮、C轮融资，中金硅谷基金、宽带资本、澳大利亚主权财富基金等资本涌入，到2018年时已发展为全球最大的IoT平台企业，成立4年估值突破百亿元。
随即在业务线上，涂鸦也做出了一些突出的产品，比如开发者平台。
那竞丹回忆，2018-2019年，涂鸦客户遍布全球，市场部每年获取的客户线索和商机基本上是在几十万条，客户的需求铺天盖地过来。
“相当于是客户需求推着我们跑，整个公司都干不过来。”
借助之前在阿里云非常完善的开发者体系的经验，涂鸦迅速推动了外部一些有技术能力的硬件、软件公司，基于涂鸦的开发者平台去构建属于他们的客户群体，给此后涂鸦的发展打下了基础。
2020年，IoT Paas作为涂鸦核心业务，其贡献收入占比达84.3%。同年，涂鸦智能的业务布局进一步扩大，正式推出SaaS业务，为酒店、租住地产等行业，提供全套设备的集采、搭建服务，同时提供配套软件的开发和维护。
2021年涂鸦登陆美股前，其基石投资人甚是华丽，分别为CPPIB、Dragoneer、GIC、老虎环球基金、腾讯投资及高瓴资本，合计认购5亿美元。上市首日开盘大涨30.98%，股价达27.5美元，市值超150亿美元。
“全球IoT云第一股”在高光下诞生。
“IoT云”故事祛魅，涂鸦落子“大客户”向前
后来，故事变了，IoT逐渐失去“吸引力”。资本对“IoT云”的故事祛魅，企业难以盈利的现实问题凸显。
天眼查显示，IoT领域在2021年-2023年1-7月，逐年融资交易分别为129笔、106笔和46笔。同期对比看，融资金额跟融资交易量都在缩减。
创业公司少了，巨头也不约而同“跑路”，涂鸦智能虽然又于去年登陆港股，也难掩市值大跳水的境况。此外，终端应用场景日益多样化，对研发资源的需求随之高涨，随之导致的财报亏损常态成为了涂鸦的隐忧。
这两年，有业内人士开始抛出疑问，在阿里等大平台面前，涂鸦的壁垒到底在哪？可见，摸索出一个行之有效的盈利模式迫在眉睫。
而聚焦大客户，成为了涂鸦落子IoT“棋盘”的新解法。
对此，那竞丹很直白的表示，之所以聚焦大客户，是因为它们有足够的经济实力去支撑原来的贸易出口，同时这些头部客户也更能看到IoT在各行各业的发展潜力。而彼时入场的大公司自己组团队、投资源，每年投入几千万或上亿的预算去打造IoT平台，还不一定能奏效。
决策层经过业务分析后，涂鸦提供了一个新产品——Cube智慧私有云，为头部大公司提供IoT平台私有化部署解决方案，让他们能够把精力放到主营业务上来，以更低成本、更灵活的方式去做属于自己的IoT平台。
当然，市场上关于公有云和私有云的选择也有不同的声音。后来，那竞丹发现，做私有化部署的客户，一上来便会考虑打造私有IoT平台；而公有云的客户，其实不需要私有化部署也可以运作起来。
“公有云或私有云，并不会对客户需求的安全性、灵活性、稳定性产生区别影响，因为这只是客户企业战略的问题。”
今年，考虑到头部客户比较追求打造差异化和自主可控的产品等需求，涂鸦相应推出了PaaS 2.0，主打更开放、更高效的开发者服务，以“一个平台+四大服务”让头部客户能够更好的在涂鸦IoT平台上去研发自己的产品及应用。
就品牌商来说，涂鸦只提供服务和技术支持，相当于把平台的能力部署给客户，涂鸦作为服务商，只收取部署平台的费用。
从这点上看，涂鸦今年依然着力于打造丰富的智能硬件生态和解决方案，以全面提升产品力，但依旧不会自己做品牌。无论是咖啡机、冲浪板还是自行车，涂鸦还是以to b为主提供整机服务，赋能整个供应链，包括软硬件的交付。那竞丹表示，这和服务大客户的战略一致，因为有一些客户确实有整机服务需求。
那竞丹说，原来做零售行业的品牌客户，也需要拓展项目类的商机，不光是卖给C端消费者，还去接触酒店、房地产等项目，这种情况之下，涂鸦软硬一体方案模式相当于帮他们去做项目定制化的内容，从而更好地服务下游客户。
一言以蔽之，上市后的涂鸦，围绕大客户，一切向前（钱）看。
首次扭亏为盈，然后呢？
时间线拉到现在，最新财报显示：涂鸦盈利了。
第二季度，涂鸦智能非公认会计准则（non-GAAP）净利润约150万美元，净利润率2.7%，是公司成立以来首次扭亏。
在优质客户聚焦、开发者平台提升和产品增厚等策略的执行下，其Q2 IoT PaaS营收4110万美元，环比增长约22.5%；SaaS及其他营收环比增长10.5%至940万美金。
可见，涂鸦智能完善PaaS平台的开发环境，在一定程度上带动SaaS服务的发展，第二增长曲线增速明显，或为盈利问题的一大解法。
但涂鸦的扭亏还有一个关键：组织精简提效。
从2022年开始，涂鸦不仅于外为客户降本增效，于内也在自我进化。今年，涂鸦Q2比起Q1进一步进行费用缩减，共精简团队、运营以及研发费等费用超300万美元。虽然外界对大厂优化持相对消极态度，但那竞丹对此非常坦然，聚焦核心业务、组织结构瘦身是一条被普遍采用的降本增效的实施路径。
“对企业而言，更理性的动作显然是在清晰的战略规划下，保持整体效率最优化，进而用长期主义跨越行业周期。”
而要进一步加强造血能力，除上述的组合拳外，涂鸦也在试图挖掘增量，譬如家庭能源管理系统（HEMS）。
那竞丹认为，当前全球电力市场形势严峻，从欧洲能源危机以及欧洲电费增长的趋势来看，家庭节能会逐渐成为消费者的刚需，同时也是现在智能家居发展的新契机。故而，家庭能源管理不仅可以更好地实现智能家居的普及化，甚至可能改变未来电力能源消费的商业模式。
在她看来，家庭能源管理构建了一种实时互动的新型供用电关系，不仅能够支持智能家居的接入和计量，还提供了综合家庭能耗检测、能源优化管理以及与用户双向互动等个性化功能。
“可以说，家庭能源管理在智能家居与电力系统之间取得了一个巧妙的平衡，从而解决了智能用电负荷最后一公里。”
但这并不是一个新机会。
在涂鸦瞅准的海外市场，特斯拉也曾想往家庭能源管理的方向去走，但其不是家电品牌出身、切入也有自身局限。海外电力公司亦有此意愿，但对他们来说，想要打通智能家居用能管理，就跟头部家电品牌想做智能家居平台同理，需要在烧钱投入上做挣扎。
那竞丹说，涂鸦想做的，是把电力和智能家居包括能源管理等结合，服务电力公司跟家电品牌两端，做其中最省钱、最快捷落地、交付最有保障的服务商，为用户侧实现绿色用能提供一条行之有效的平台路径。
这是涂鸦的畅想，当然也有客户买单，譬如海尔纳辉新能源。后者的家庭用电端设备，与涂鸦打造的光、储、充、用一体化的电池管理系统，可形成一个完整的家庭能源管理系统，从而成为家电品牌与IoT平台合作的典型。
而至于海外电力公司，在她看来更具想象力。
基于私有化的性质，海外电力公司需要抢夺消费者，这意味着他们必须提供更多的增值服务，而节能就是其中之一。
“从大看，碳融合趋势，ESG地位越来越重要，加上全球能源危机，节能会是未来几十年都会有发展需求的大方向；从小看，涂鸦给电力公司提供软件平台、算法、定制化的增值服务，以及触达消费者C端的App，一样能创造营收。”
据她透露，在新加坡，涂鸦基于HEMS打造的节能套装已初见成效，平均节能25%，节能效果最好的家庭一个月甚至能节省54%的用电量。
“依托该节能套件，用户可以对空调系统进行智能化管理，使其在制冷和除湿等运行模式之间自如切换，从而在保证体感舒适度的前提下节省用电量。”
对于家庭能源管理的诗和远方，可以看出那竞丹的期待和信心。但她也吐露，其实国外对此研究了多年，一个Gartner的电力行业分析师曾对她表示，美国在70年代就在研究如何结合，但一直都没有突破，因为家庭里面设备太多，没有一个平台能够全部覆盖。
“所以在家庭能源管理整个上下游行业里面，信息差其实是非常大的壁垒，还需要借助IoT这把出鞘‘利刃’，才能实现不断突破。”
回望IoT的过去一年，华为云面向智能硬件生态伙伴打造全新的开发平台，小米投资入股传感器、芯片、汽车激光雷达等IoT行业上游产业链，预示着大厂依然在持续掘金万物智联下的商机。
在IDC 2026年IoT万亿美元规模市场的预测下，随着新玩家入局谨慎，IoT俨然已变大玩家理性求“盈”的马拉松。
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