焦点分析丨蔚来:松绑了换电,也松绑了自己
文丨彭苏平
(资料图)
编辑丨李勤
不降价、不裁员、不减配……不管市场环境何等低迷、汽车同业如何激战,蔚来这家公司似乎都能在“长期主义”的盔甲中,“坚持做自己”。
但市场洪流凶猛,特斯拉和比亚迪这样的头部玩家尚且捉对厮杀,蔚来一意独行的代价可想而知。以最显性的销量为例,上半年即将结束,蔚来卖车不到6万辆,距离全年超20万辆的目标,不到三分之一,再不及时应变,全年目标遥不可期。
汽车行业视规模为生命线,向市场、资金、供应链等各个环节卷动马太效应。“去年供应商已经跟着新造车吃了大亏,今年还这样,以后还怎么玩?”这是多家供应商人士向36氪发出的怨怼。
而蔚来的经营也岌岌可危。财报数据中不多的亮色——现金储备以单季超70亿元的速度飞快流失,蔚来CEO李斌也不得不含蓄表示“开始暂停一些大型的投入项目”。
连续几个月销量下滑、经营数据挂彩之后,蔚来终于下了一剂猛药。
6月12日一早,这家以服务著称的造车新势力宣布,将换电权益从整车价格中解绑:原先赠予用户的每月4次/6次换电,不再是基础用车权益,蔚来全系车型也就此降价3万元。
蔚来总算开始松绑换电权益,也同时松绑了自己。
据36氪了解,一周之前,李斌曾组织一场研讨会,参会人员包括蔚来VP级高管及部分城市公司总经理,他听取了一些来自一线的建议,并定下了调整的基调。
在蔚来内部,关于产品定价、权益组合的变动酝酿多时,从这次决策的周期来看,改变相当迅捷。有蔚来内部人士感慨:“这次斌哥下了很大的决心。”
将换电权益从整车价格中剥离,蔚来的定价策略更为灵活,而换电作为蔚来哺育的一项特殊补能体系,也将在真正的市场化运作下,迎来更合理的资源配置。
以用户企业自居的蔚来,在商业策略上曾被用户利益桎梏,在残酷的市场杀伐下,如今终于卸下了“偶像包袱”,全情投入战役。
退无可退的破釜沉舟
电动车市场增长放缓,头部玩家都在摸索各自细分市场的极致性价比,以构筑坚固的订单“护城河”,而蔚来则沉迷在过去的定价体系中,动作微乎其微。
内部早有不同的声音出现。据了解,全新ES6上市时,就有内部建议要出更激进的价格。而李斌也在12日下午的用户沟通会中介绍,年初就有中层管理者提议“服务权益标价”。
彼时,蔚来已经开始掉队。今年一季度,这家新造车公司只交付了3.1万辆新车,环比下滑了22.5%。
为了提振销量,4月上旬,蔚来推出限时权益放送:主力车型5月31日前锁单,用户才能享有原先的每月6次免费换电,之后只有4次。
但近乎“逼单”的举措效果不佳,蔚来4、5月份仅分别交付6658辆、6155辆,近乎腰斩。
蔚来的经营开始蒙受巨大压力。上周五公布的财报显示,公司一季度营业收入106.76亿元,环比下降33.5%,归属于普通股股东的净亏损48亿元——比去年第四季度有所收窄,但仍相当危险。
短期内的收支缺口也让蔚来的现金流日益紧张。
据36氪了解,蔚来在供应链上的付款周期已在恶化。财报数据则显示,截至一季度末,蔚来账上的现金及等价物只有378亿元,与去年第四季度相比少了77亿元,现金流失的速度正在加快。
蔚来再次到了最危险的时候,李斌也终于推进了换电权益与车价解绑、降低购车门槛的新方案。
某种程度上,这次决策的滞后是受“用户企业”定位的影响。据李斌解释,将车价与换电权益解绑本身并不难,但他和团队“花了好几个月的时间”琢磨“怎么照顾老用户的利益”。
但老用户的反馈也推动了蔚来全新定价策略的落地。李斌表示,这次调整听取了部分用户的意见与建议,36氪了解到,这其中就包括EP Club会员这些蔚来核心用户。
而一旦“卸下包袱”,走出降价、换电权益解绑的第一步,蔚来的战略调整序幕或许会就此拉开。
别浪费了危机
通过对换电权益剥离,蔚来在产品定价策略上迈出了积极一步。
3万元的价格下探,会明显降低蔚来的购车门槛,让蔚来车型在同价位竞品的PK中不再有价格劣势——尽管蔚来有维持品牌溢价的需求,但当前的市场竞争下,不够高的性价比已经劝退了相当一部分潜在用户。
换电权益与车价解绑,也覆盖了不同用户的需求差异。
有业内人士对36氪分析,按照1次换电平均120元来算,一个月4次是480元,5年也才不到3万元,而大部分城市通勤用户,一个月也用不到4块电池,因此减3万还是相当划算的。
对于有经常换电需求的用户,蔚来也提供了3万元买断每月四次换电的选项,但只截至7月底。
此外,换电和卖车解绑,也能让蔚来更灵活地应对三四线市场。有蔚来人士告诉36氪,有些三四线城市本来销量就少,过去建个换电站相当不划算,但如果不建站,购车权益里有免费换电,这就很拧巴,“解绑之后蔚来和车主都可以灵活选择。”
可以预见,随着不绑定换电权益的车型推向市场,蔚来的换电站也将迎来市场化运作的检验。
过去,换电一直被当做附加的服务提供,并未独立运营,而取消免费换电后,这块重资产投入也将进行更合理的资源配置,为蔚来贡献一定的收入和利润。
短期的阵痛或许是,没有换电这项服务兜底,蔚来的整车能耗控制和充电效率必须和主打超快充的理想、小鹏们同台较量。不少车主曾向36氪抱怨,像蔚来ET5这样的小车,70度电池之前只能跑300公里,“幸亏有换电兜底。”
而此后,蔚来的整车和电动力团队将失去这道屏障。
长期来看,仍然有利于蔚来建立竞争力,以降价为切口,蔚来的经营正进入理性决策的状态。
当然,汽车从来都是一项长链条的业务,前端的销售、服务之外,后端的供应链、研发、制造等流程也不容有失。目前来看,蔚来在某些环节仍存在缺口。
不久前上市的重磅新车——全新ES6,在供应链端再度遭遇供给不足的问题。据悉,其一套选装的20英寸织雪轮毂由于产能原因,交付时间延长,大约7-9周才能下线。现在一线销售正在协调部分用户进行配置改选,以提升交付速度。
供应链的问题已经不是第一次出现。去年被寄予厚望的轿车ET5,就曾因供应链及产能不力而拖长了交付周期,从而错失大量订单,这一薄弱链条至今未被夯实。
但积极的信号是,蔚来没有浪费这次危机,面对激烈的市场竞争,呈现出敏捷、灵活以及敢于破釜沉舟的一面,这或者是这家公司走出谷底,发起反击为数不多的机会了。
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